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20個月、118場活動,全面復盤瑞幸的營銷閃電戰!

  伴隨著爭議和質疑,從 luckin coffee北京銀河soho第一家店開業至今,20個月時間,瑞幸在全國40個城市開出了近3000家門店。

  流量池用戶數1680萬,一年賣出9000萬杯咖啡,每天的出杯量接近100萬杯。進入2019年,瑞幸的獲客成本從103.5元下降至16.9元。

  這背后很大一部分的原因,歸功于其系統性的營銷打法。

  瑞幸營銷閃電戰實況分解

  自創始以來,瑞幸咖啡營銷動作不斷。

  一年多的時間內瑞辛咖啡開展了超過28場賽事/音樂會/互聯網大會贊助;舉辦了包括網易、騰訊、虎嗅等在內的25次跨界聯名;新開了包括中國傳媒大學店、人大店、奔馳總部店等在內的100+校園/企業店;

  其開放性的API平臺與工商銀行、中國銀行、聯通等8家企業開展會員互惠活動,還與銀聯、順豐等數十家機構達成初步合作,另有300+企業申請合作;平均每月3次以上送券促銷活動;舉辦了一次瓜分5000萬獎金的百萬大咖活動。

  相比高深莫測地解讀瑞幸的營銷打法,看看這個品牌到底做了什么、怎么做的,就是一場生動的營銷實戰課:

  賽事/音樂會贊助

  不管是NBA還是音樂節,都是自帶光環的IP。瑞幸通過盡可能全覆蓋的贊助活動,大面積收割原有IP的流量,有助于其提升品牌知名度、美譽度。

  在消費者端,一個白領,總要愛好點什么,不管你是體育愛好者還是樂迷,亦或是電影的擁躉,甚至是科技宅男。瑞幸滲透進無限場景的營銷,無處不在,總有一個擊中你。

  品牌跨界聯合

  跨界聯名、強強聯合,粉絲共享,合作共贏——跨界聯名已經是大品牌之間最具默契感的事情。

  這件事的意義在于持續、重復的做,不能停。跨界聯名一年蜻蜓點水地做幾次很難看出效果,像瑞幸這樣系統的、有規劃的開展,覆蓋到一定的密度,達到數量的閥值,才能收獲果實。

  除了主動出擊去聯合氣質相投的企業,在與用戶的溝通中,從另一層面來講,瑞幸咖啡也在主動通過社交暗示,告訴用戶:你關注的明星、網紅很心水瑞幸咖啡,你要不要一起?

  例如,小鹿茶代言人劉昊然、屈楚蕭請你喝咖啡、馮唐的店等活動,還請來網紅、明星持續做了一系列的街拍。透過這些時尚感強,有調性的明星和網紅的“自然態街拍”,營造一種自然而然的需求場景——有瑞幸咖啡就有時尚感。

通過明星進行社交暗示 圖片來自luckincoffee瑞幸咖啡

  新業態門店

  這是“無限場景”的實錘性舉措。從大學開始就培養品牌認知,滲透進名企內部,無限貼近目標人群、主題店傳達品牌價值、引發目標群體情感共鳴。

從大學就培養品牌認知,圖片來自luckincoffee瑞幸咖啡

  一個人,不管是上學還是上班,不管是在旅游的途中,還是健身打卡的周末,總能被瑞幸滲透。想要的隨時隨地都能要,一分鐘都不用等,這才是無限場景的詮釋。

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